Renforcer votre rôle de force de proposition auprès du client en décelant de nouvelles opportunités de vente.

Connaître les techniques de traitement des objections.

Personnes concernées :

Chargé(es) de clientèle, assistant(es) commercial(es), commerciaux ayant en charge le suivi et le développement d’un portefeuille clients

Le Cross-Selling - Introduction

• Définition - Comment vendre des produits complémentaires ?
• Le plan de vente cross-selling : questionner, éveiller l’intérêt du client
• Appliquer les règles de mise en avant du produit pour favoriser les ventes additionnelles au téléphone

Se préparer mentalement pour réaliser le rebond commercial

• Les moments clés pour pratiquer le rebond commercial
• Connaître toutes les subtilités de votre offre
• Créer un climat favorable propice à la Vente Additionnelle
• Sur quoi s'appuyer : historique client, remontée d'informations...
• Le script téléphonique : scénario et argumentaire

Faire face aux objections

• Origines de l'objection : expression de l'intérêt du client, de ses peurs, de ses freins ou de son intérêt
• Répondre aux objections
  • Travailler sa réactivité et répondre avec aisance
  • Traiter l'objection en utilisant les mots qui rassurent

Comment créer un nouveau besoin chez le client

• Comment proposer un service complémentaire et indispensable
• Comment positionner la nouvelle offre par rapport à l'offre en cours

Exposés théoriques, jeux de rôle et mises en situation (cas pratiques), travaux de groupe.

Aucun.