1 Comprendre la vente
- Décrypter les attentes du client
- Repérer les étapes d'une vente réussie
2 Réussir son premier contact
- Préparer son contact, préparer ses 1ers mots
- Parler de son entreprise
- Transmettre son enthousiasme
3 Mieux vendre en obtenant toutes les informations du client
- Recueillir les trois types d'informations utiles pour un diagnostic exhaustif : besoins, enjeux et motivations personnelles
- Repérer les motivations et la méthode SONCAS
- Maitriser l'écoute active : silence, prise de notes, reformulation
4 Conseiller et convaincre le client
- Proposer une solution en adéquation aux besoins, enjeux et motivations
- Mettre en avant les bénéfices pour le client
- Surmonter les réticences et traiter les objections
- Aider le client dans sa décision en fonction des prestations attendues
- Mise en situation sur l’argumentation et le traitement des objections
5 Adopter un comportement commercial tout au long de la vente
- Communication verbale : utiliser les mots justes, se synchroniser sur le client
- Communication non verbale : travailler sa posture, se synchroniser, rythme et intonations
- Savoir vendre « du vent »
- Mise en situation de communication orale
6 De la vente à la négociation : Trouver une solution satisfaisante pour les deux parties
- Formuler une demande, exposer un problème
- Rechercher les intérêts communs, trouver des compromis mutuellement satisfaisants
- Verrouiller les points d'accord et progresser vers la conclusion
7 Choisir le juste comportement dans les situations clients les plus difficiles
- Faire face à l'agressivité, à la mauvaise foi, du client
- Résister aux manœuvres, déjouer les pièges, rester maître de soi face aux réclamations
- Se centrer sur la résolution des difficultés sans jamais perdre de vue ses intérêts