Le cross-selling ou rebond commercial

Le cross-selling ou rebond commercial

  • Langue(s) : FR
  • Durée : 1 jour(s)
  • Organisme de formation : REVAL
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Objectifs

Renforcer votre rôle de force de proposition auprès du client en décelant de nouvelles opportunités de vente.

Connaître les techniques de traitement des objections.

Personnes concernées :

Chargé(es) de clientèle, assistant(es) commercial(es), commerciaux ayant en charge le suivi et le développement d’un portefeuille clients

Contenu

Le Cross-Selling - Introduction

  • Définition - Comment vendre des produits complémentaires ?
  • Le plan de vente cross-selling : questionner, éveiller l’intérêt du client
  • Appliquer les règles de mise en avant du produit pour favoriser les ventes additionnelles au téléphone

Se préparer mentalement pour réaliser le rebond commercial

  • Les moments clés pour pratiquer le rebond commercial
  • Connaître toutes les subtilités de votre offre
  • Créer un climat favorable propice à la Vente Additionnelle
  • Sur quoi s'appuyer : historique client, remontée d'informations...
  • Le script téléphonique : scénario et argumentaire

Faire face aux objections

  • Origines de l'objection : expression de l'intérêt du client, de ses peurs, de ses freins ou de son intérêt
  • Répondre aux objections
    • Travailler sa réactivité et répondre avec aisance
    • Traiter l'objection en utilisant les mots qui rassurent

Comment créer un nouveau besoin chez le client

  • Comment proposer un service complémentaire et indispensable
  • Comment positionner la nouvelle offre par rapport à l'offre en cours

Pédagogie

Exposés théoriques, jeux de rôle et mises en situation (cas pratiques), travaux de groupe.

Prérequis

Aucun.

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Dates et réservations