1 Den Verkauf verstehen
- Die Erwartungen des Kunden entschlüsseln
- Die Etappen zum erfolgreichen Verkauf erkennen
2 Der erfolgreiche erste Kontakt
- Vorbereitung des Kontakts, Vorbereitung der ersten Worte
- Über das eigene Unternehmen sprechen
- Den eigenen Enthusiasmus vermitteln
3 Besser verkaufen, indem man alle Informationen des Kunden bekommt
- Das Sammeln von drei Arten von Informationen, die einer erschöpfenden Diagnose dienen: Bedürfnisse, Zweck und persönliche Motivationen
- Motivationen erkennen ( SONCAS-Methode)
- Beherrschung des aktiven Zuhörens: schweigen, notieren, neu formulieren
4 Den Kunden beraten und überzeugen
- Eine den Bedürfnissen, dem Zweck und den Motivationen entsprechende Lösung anbieten
- Die Vorteile für den Kunden hervorheben
- Vorbehalte überwinden und auf Einwendungen eingehen
- Je nach den gewünschten Leistungen dem Kunden bei seiner Entscheidung helfen
- Konkrete Situationen der Argumentation und der Behandlung von Einwendungen
5 Während des gesamten Verkaufs ein verkäuferisches Verhalten an den Tag legen
- Verbale Kommunikation: die richtigen Worte verwenden, sich mit dem Kunden gleichschalten
- Nicht verbale Kommunikation: an der eigenen Haltung arbeiten, sich selbst synchronisieren, Rhythmus und Betonung
- "Wind" verkaufen können
- Konkrete Situationen mündlicher Kommunikation
6 Vom Verkauf zur Verhandlung: eine für beide Parteien zufriedenstellende Lösung finden
- Eine Frage formulieren, ein Problem darlegen
- Gemeinsame Interessen suchen, für beide Seiten zufriedenstellende Kompromisse finden
- Die Punkte der Einigkeit festhalten und in Richtung Abschluss arbeiten
7 In den schwierigsten Kundensituationen das richtige Verhalten finden
- Mit Aggressivität und Unaufrichtigkeit des Kunden umgehen
- Dem Manövrieren widerstehen, Fallen umgehen, sich bei Reklamationen selbst beherrschen
- Sich auf die Lösung von Problemen konzentrieren, ohne jemals die eigenen Interessen aus dem Blick zu verlieren