A notre époque où la différence ne se fait plus seulement sur le produit, ni même sur le prix, il faut être préparé à la négociation, savoir argumenter et donc convaincre. Comprendre aussi que la préparation représente 50% de la réussite d’une vente.

Personnes concernées :

Toute personne intéressée voulant développer son aisance dans la vente.

IDENTIFIER LES ENJEUX

• Définir son style

• Situer les enjeux et les rapports de force

• Construire un dossier « béton »

• Les différents types de négociations : faire le bon choix

PRÉPARER EFFICACEMENT SON ARGUMENTAIRE

• Comprendre les besoins de l'entreprise

• Hiérarchiser les objectifs

• Construire son argumentaire

• Déterminer les différentes phases de la négociation

• Préparer le dossier

  • Intégrer les éléments techniques

  • Préparer les éléments financiers : analyse de la valeur, étude de la concurrence

CONDUIRE SA NÉGOCIATION EN TOUTES SITUATIONS

• S'initier aux outils d'analyse comportementale

  • Maîtriser l'aspect psychologique

  • S'approprier les différents outils et méthodes : PNL, PCM, SONCAS

  • Évaluer les forces et faiblesses de chaque partie

• Conduire l'entretien

  • Organiser la prise de contact et piloter l'entretien

  • Savoir vendre ses objectifs

  • Savoir conclure : quand et comment ?

• S'initier à des cas de négociations difficiles

  • Faire progresser la situation, dénouer les situations de blocage, interrompre l'entretien.

Apports théoriques, réflexions personnelles, démonstrations, négociations en situation, études de cas d’entreprises.