Le Cross-Selling - Introduction
- Définition - Comment vendre des produits complémentaires ?
- Le plan de vente cross-selling : questionner, éveiller l’intérêt du client
- Appliquer les règles de mise en avant du produit pour favoriser les ventes additionnelles au téléphone
Se préparer mentalement pour réaliser le rebond commercial
- Les moments clés pour pratiquer le rebond commercial
- Connaître toutes les subtilités de votre offre
- Créer un climat favorable propice à la Vente Additionnelle
- Sur quoi s'appuyer : historique client, remontée d'informations...
- Le script téléphonique : scénario et argumentaire
Faire face aux objections
- Origines de l'objection : expression de l'intérêt du client, de ses peurs, de ses freins ou de son intérêt
- Répondre aux objections
- Travailler sa réactivité et répondre avec aisance
- Traiter l'objection en utilisant les mots qui rassurent
Comment créer un nouveau besoin chez le client
- Comment proposer un service complémentaire et indispensable
- Comment positionner la nouvelle offre par rapport à l'offre en cours